文｜拋磚評論
寵物行業猶如一座圍城，外界人士渴望進入，而業內人卻急於脫身。近兩年來，隨著養寵群體的持續擴大，犬貓寵物數量突破1.2億大關，輿論媒體對寵物行業的關注度顯著提升，眾多大企業和投資機構也紛紛湧入這一發展浪潮。特別是在老齡化和少子化兩大人口因素的推動下，寵物陪伴所蘊含的情緒價值被視為未來市場增長的關鍵驅動力。
然而，作為寵物服務與商品消費的終端載體，寵物店近年來的經營狀況卻日益艱難。除了寵物店本身開店門檻低、輿論熱炒引發大量新店湧入，導致線下惡性競爭外，最為關鍵的是寵物店的商品零售收入被電商及外賣渠道大幅分流，失去了重要的收入來源。據寵業家數據庫顯示，在剔除服務類消費後，僅統計商品零售時，線下占比已降至1/4，而3/4的寵物商品銷售已集中在五大主流電商平台。
一、寵物店的收入結構與現狀
寵物店的常規收入主要由洗護、美容、寄養（洗美寄）、商品銷售、活體銷售及輕醫療（驅蟲、疫苗）構成，其中洗美寄和商品銷售是主營業務，活體銷售則根據各門店實際情況而定，輕醫療多數屬於無證經營的灰色收入範疇。過去，普通門店的商品收入占比可達30%-50%，經營出色的門店甚至更高，且毛利率超過50%。如今，商品毛利率難以超過30%，收入占比也僅維持在10%-30%，更有甚者，許多寵物店直接放棄了商品銷售。
寵物店深陷商品銷售困境，難以自拔，無法扭轉局麵。對此，連鎖寵物服務品牌寵呼呼聯合創始人沐陽指出，表麵上看這是門店的經營性問題，實則更深層次是行業性問題。沐陽介紹，盡管目前仍有部分寵物店的商品收入占比超過50%，但絕大多數寵物店的商品銷售額持續下滑，最終不得不舍棄商品業務。因為當商品收入低於15%時，其產生的毛利已不足以覆蓋周轉、動銷和貨損等經營成本，與其在商品上耗費精力，不如在洗護、美容、寄養等業務上尋求突破。
作為連鎖寵物店的負責人，沐陽認為，在當前時代背景下，各類線下零售業態均受到電商衝擊，寵物店商品銷售不佳，不應歸咎於電商。時代發展和市場變化是不可逆的，線下寵物店的紅利期已然結束，未來競爭的核心在於經營效率。
二、宏觀市場因素：信息傳遞、充分競爭、客群變化
1. 信息傳遞方式對商品交易的影響
在經典的4P營銷理論中，宣傳（Promotion）是核心支點之一，而信息不對稱則是基礎經濟學原理之一。在早期的寵物消費市場中，寵物店經營者掌握大量商品經營信息，而養寵人群對消費需求較為懵懂，通常願意聽從寵物店老板的推薦和指導。當賣方擁有信息不對稱的主動權時，買方因缺乏選擇和辨別能力，使得當時的門店商品銷售工作極為輕鬆，50%的收入占比和50%的商品毛利並不誇張。
如今，信息傳遞方式已發生根本性改變。養寵人群不再依賴寵物店獲取養寵方法，小紅書和抖音等平台上，科普養寵知識、推薦寵物用品的博主眾多，平台也樂於推廣這類內容，給予更多展示機會。由於養寵人群將寵物視為家人，他們非常願意觀看並了解相關內容。寵物店原有的信息不對稱優勢已不複存在，甚至部分養寵人群比新開寵物店的老板更了解養寵信息，他們擁有自己的消費認知和選擇習慣。換言之，傳統的門店銷售手段已失效，若寵物店缺乏高度專業能力，隨意推薦商品，極易適得其反，導致用戶認為其不專業而流失。
2. 充分競爭的市場環境
寵物零售行業已步入充分競爭的市場，無論是品類、品牌還是渠道競爭，都日趨白熱化。過去，當商品種類不夠豐富，消費渠道不夠暢通時，即便用戶具備一定的養寵經驗，也麵臨有限的消費選擇。然而如今，寵物用品的豐富程度令人驚歎，從智能貓砂盆、自動喂食器到寵物尿不濕、衛生巾，但凡養寵過程中的合理需求，幾乎都已得到滿足。尤為關鍵的是，電商渠道的崛起使得寵物用品消費市場成為充分競爭的市場，商品種類繁多，價格低廉，售後服務優良，因此越來越多的人傾向於在線購買。
更令寵物店感到絕望的是，各品牌在電商平台的競爭中，頻繁出現價格倒掛現象。為了爭奪用戶、提升銷量和清空庫存，電商渠道的價格往往比門店的采購價還低。在這種線上渠道競爭的背景下，線下門店的生意舉步維艱。根據4P營銷理論，產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）在電商渠道充分競爭的環境下，已對線下寵物店構成了巨大壓力。信息傳遞方式的變革與電商渠道的充分競爭同步發生，豐富的商品信息與低價便捷的購買方式相輔相成，使得寵物店在4P營銷理論的任何一個方麵都難以占據優勢。當大多數用戶轉向線上購物時，即便仍有少數人願意線下購買，但高昂的運營成本迫使寵物店不得不放棄商品經營。
3. 消費客群的變化
10年前，90後剛剛步入社會，市場消費的主力群體是70後和80後，他們既願意通過電商平台購物，也習慣了線下門店消費。如今，00後已經步入社會，在電商互聯網迅猛發展的時代背景下成長起來的這一代年輕人，更傾向於在線上消費。根據《2025年中國寵物行業白皮書》的數據，截至2024年年底，90後寵主占比達到41.2%，而00後寵主的占比持續攀升，達到了25.6%。試想一下，再過10年，當90後和00後的養寵人群占比達到80%時，市場環境將發生怎樣的變化。
事實上，90後和00後並非不願意在線下門店消費，相反，他們更樂意到店消費。遍布各大商場的集合店、精品店、穀子店便是明證。年輕人的消費觀念並非單純追求省錢，他們願意為性價比、質價比以及情緒價值付費。養寵本身就是一種情緒消費的直觀體現，他們信奉"物有所值"，不願被當作傻瓜一樣被坑騙、被忽悠。如今的年輕人具備辨別能力，樂於分享，懂得維權。若不滿意，各種差評和避雷貼便會迅速出現在各大自媒體平台；若覺得物有所值，他們也願意主動在各大平台進行種草分享。客群的消費意識已然轉變，寵物店如果僅限於單純售賣商品，已無法滿足年輕人的消費需求，因為商品隨處可購。
三、微觀經營因素：門店因素、環境因素、客戶因素
1. 門店因素：價格高、品種少、不專業
價格高的問題，寵物店的傳統定價策略通常基於店主對利潤的預期來設定價格。由於寵物店的客戶群體相對有限，其銷售模式並非依賴低價走量，而是針對某些商品設定一個能滿足心理預期的價位。若寵物店不主動與線上價格進行比較和調整，其售價往往會高於線上。此外，許多寵物店的進貨渠道存在不足，導致拿貨成本較高，從成本控製的角度來看，這也使得價格難以降低。
品種少的問題，直接結果就是用戶到線上去消費。由於經營麵積普遍有限，一般寵物店的SKU數量在100-300個已屬較多。然而，如今寵物用品品類日益豐富，用戶對品牌的選擇也更加挑剔。過去，用戶對產品並無過多要求，但現在若門店無法滿足客戶在品類和品牌上的需求，客戶流失的風險便會顯著增加。然而，增加門店SKU並非易事，這涉及到門店空間限製、商品動銷率等多個維度的複雜因素。
不專業的問題，是因為市場發展變化太快，如果不將精力集中在商品上，而是專注於美容洗護，寵物店便很容易出現對商品認知的知識結構無法跟上最新市場變化的狀況。例如，前兩年市場可能還流行烘焙糧，而近兩年則開始主打酥化糧。寵物店老板若不花時間深入研究最新的商品消費趨勢，那些每天瀏覽小紅書和抖音的養寵家長們卻時刻在被品牌方們潛移默化地影響。
2. 環境因素：會員少、位置差、外賣分流
會員少的問題，是由於當前年輕人普遍不願辦理會員，因為他們屢遭各類門店的儲值會員陷阱，心生畏懼。即便是寵物店，也頻現誘導用戶儲值後突然關門跑路的現象。若不采用儲值方式，商家難以鎖定客戶，導致用戶在選購商品時傾向於選擇其他消費途徑。
位置差的問題，寵物店在選址時常需做出妥協。寵物店本身更注重美容和洗護服務，對地理位置的要求相對較低，願意選擇房租更低的邊角位置，隻要能滿足周邊社區的洗護和美容服務需求即可。然而，在商品銷售方麵，寵物店則非常重視選址的大客流效應，若位置不佳、距離較遠，顧客往往不願意到店消費。
外賣買的問題，是一個被很多人忽視的現象。過去，養寵人群在應急需求麵前別無選擇，即使明知寵物店售價高昂，也隻能前往購買，且通常不會多家詢價對比，大多選擇就近購買。然而，近年來隨著即時零售的興起，應急消費需求逐漸被寵物用品外賣店所分流。這些外賣店之間的激烈競爭，甚至導致外賣送到家的價格比寵物店到店購買還要低廉。觀察各城市寵物用品外賣店的銷量可見，若沒有它們的存在，相當一部分商品銷售額原本應歸屬於傳統寵物店。
3. 客戶因素：挑品牌、認配料、低收入
挑品牌的問題，是行業走向成熟的標誌。隨著國內寵物消費市場的日益擴大，國產品牌紛紛嶄露頭角，產品質量逐漸向進口品牌看齊。實際上，許多國際市場上的寵物用品同樣在國內生產，隻是在市場尚未成熟時，消費者對國產品牌的認知度較低。國產品牌的百花齊放對國內寵物行業的發展無疑是利好消息，但對於門店而言，在店內選品時需兼顧用戶對不同品牌的偏好，這無疑增加了經營的難度。
認配料的問題，是當代年輕人消費的基礎技能，尤其是關注寵物長期健康的養寵人群，很多都在抖音小紅書上學會了認配料、看功效，例如在寵物主糧消費選擇上，會美毛、軟便、養胃、去火、低脂等數十種功能功效糧。
低收入的問題，是整個國內大環境的問題。手裏資金不足，自然會減少寵物用品的開支，在商品選擇上更加謹慎，更注重價格，看重性價比。這對寵物店整體商品定價較高而言，是一個非常不利的環境變化。當用戶具備較強的消費能力時，較易接受線下門店價格略高於線上；然而一旦收入下降，用戶對價格就會變得格外敏感。
四、結語：行業深化轉型的必然
宏觀市場因素的波動使寵物店老板感到無力應對，而微觀經營層麵的難題也讓他們束手無策。寵呼呼聯合創始人沐陽指出，當前國內寵物店的經營主體仍以個人門店為主，而這些單體門店在商品零售方麵並不具備任何優勢。麵對這一困境，寵物店要麽選擇徹底放棄商品業務，要麽轉向連鎖化經營。寵物店賣貨難題的背後，實際上是行業深化發展過程中必經的轉型陣痛期，這與過去幾年夫妻小超市向連鎖便利店轉型升級的情形如出一轍。寵物零售行業如今已邁入這一發展階段。