“雲大廠圍剿、外企IT巨頭固守，國產ERP腹背受壓。”

作者丨張嘉敏

編輯丨徐曉飛

“轉型的複雜度，讓眼下的成效低於業界的預期。”證券分析師劉蒙在用友、金蝶2025中期財報出來後向雷峰網如此點評道。

財報顯示，今年上半年，用友虧損約9.45億元，金蝶虧損0.98億元，共計超10億，兩家都延續了數年的虧損。這背後是中國兩大ERP巨頭持續的轉型陣痛。

在IT老兵趙傑看來，作為傳統IT行業龍頭，用友、金蝶在曆經數年後仍陷於虧損泥潭，主要原因在於“轉型”這張試卷太難了。“不僅要從傳統ERP向雲ERP轉，經受中國SaaS市場的洗禮，現在又疊加了AI大模型的變數。”

“轉型”是近些年懸在傳統IT軟件廠商們頭上的達摩克利斯之劍，攸關存亡。

盡管用友、金蝶一直在積極求變：金蝶數次揮下大錘砸掉傳統服務器、傳統ERP；用友在高管任命、生態轉型上調整不斷。但時至今日，兩家依舊在轉型的路上。

為什麽傳統IT巨頭轉型這麽難？

01

傳統IT巨頭是否仍在夾縫求生？

不可否認，從財務軟件起家，在ERP市場浮沉近30年的用友、金蝶，如今已有深厚的行業積累。

截至今年上半年，以大中型客戶為主的用友累計服務了95萬多家企業，以中小客戶為主的金蝶用戶也已達700多萬家。但這背後的諸多新舊挑戰也開始顯露。

用友和金蝶誕生、成長於外企IT巨頭壟斷中國市場的夾縫之中。

在其誕生之初的1998年前後，SAP、Oracle等國際廠商占領了中國ERP軟件約90%的市場份額。過去20年，用友、金蝶憑借本土化、性價比等優勢逐漸崛起，在夾縫中求得一處立足之地，但市場化的高端領域仍是其難以完全攻下的堡壘。

眼下，在國內市場化領域，SAP、Oracle等廠商目前還占據大頭。

據相關統計數據，在中國汽車、半導體、電子等高端製造業，SAP以24.7%的份額位居第一，Oracle占16%，兩者合計40.7%，顯著高於用友（13.6%）和鼎捷（14.8%）。而在中國半導體行業，Oracle市占率更是超64%。

2020年以來，伴隨著Oracle、SAP在中國市場的戰略收縮，用友、金蝶迫切希望抓住信創替代窗口，進入原本由國際巨頭們掌握的高端市場。

“信創雖然帶來了機會，奈何這片紅海玩家多，需要技術、產品和服務的全麵比拚。”國內某ERP廠商高管吳曼向雷峰網表示。關於各家ERP廠商比拚的精彩故事，歡迎添加作者微信skylar_12_14互通有無。

不僅如此，由於此前在高端客戶上積累經驗不多，又逢雲轉型、AI轉型疊加，用友、金蝶兩大巨頭挑戰頗多，能否很好地接住信創機遇，實現自己與客戶的雙贏，還是一個未知數。

除了原有外企IT巨頭的擠壓外，客戶自研和新玩家的加入，也給用友、金蝶帶來壓力。

2019年，為了應對製裁危機，華為在尋找Oracle、SAP“平替”ERP產品的過程中選擇和用友合作，在發現用友並未能完全滿足需求後，開始轉向自研ERP。

2023年3月，華為自研MetaERP係統的消息傳出，用友、金蝶股價雙雙下跌，市值一度合計蒸發超百億。

雖然華為宣稱MetaERP暫不對外商業化，僅在內部使用，但這一事件也在一定程度上反映了：國內傳統IT巨頭，在高端市場上仍任重而道遠。

前有國際巨頭，後有國內大廠，用友、金蝶腹背受壓。

但不少國內ERP從業者並未對用友、金蝶失去信心，在IT老兵王寒看來：“做好ERP產品要基於對客戶多年的洞察，不是隨隨便便有技術就可以做。”

“在To B領域，技術的短板很容易追趕，但是對客戶的洞察很難在短時間內補齊，尤其是服務國央企，需要對不同的行業、需求、業務場景了解得非常透徹，隻有深度的融合才能做出好產品。”王寒解釋道。

02

大象轉型為何如此之難？

從財報上看，用友、金蝶眼下正處於向雲訂閱模式深度轉型的階段。

今年上半年，用友營收35.81億元，雲服務收入27.63億元，在總營收中占比約77%；金蝶營收31.92億元，雲服務收入26.73億元，在總營收中占比約84%。

與此同時，今年上半年，用友虧損9.45億元，同比擴大19%；金蝶虧損9774萬元，同比收窄55.1%。

用友的扭虧似乎要比金蝶來得晚一些。

在業內人林靜看來，造成這一差異的部分原因在於，兩家的客戶結構有所不同。

用友的客戶結構以大型企業客戶為主，2025年上半年，用友的大型客戶業務收入占比64.7%；而金蝶更側重於服務中小型企業客戶，大型企業客戶收入僅占26.5%。

“用友比較難受的是服務國央企這樣的超大型客戶，轉型的難度比想象更大，因為項目周期比較長，一個項目可能要交付好幾年才能完成。”林靜表示。

他以大型國央企的財務場景為例：“十幾萬人、幾十萬人的國央企裏，各種分支機構獨立核算的、不獨立核算的非常複雜，而且這還隻是財務這一項。相較之下，以服務中小企業為主的IT廠商在轉型上往往會更快，畢竟業務場景簡單，企業層級也不複雜，最多兩層。”

除了業務場景複雜，服務大型國央企還涉及到數據安全和保密問題。

為了滿足客戶需求，用友付出了較高的定製化開發和運維成本，並為客戶部署私有雲和混合雲，這都拖累了毛利率。

研發成本高、定製化需求大、交付周期長，一直是困擾用友轉型的“老大難”問題。

以中小客戶為主的金蝶運氣似乎好一點，無需在私有雲、混合雲業務的博弈中消耗體力，同時通過公有雲模式穩定地增加雲訂閱收入，一步步縮窄虧損。

但金蝶也有自己的煩惱。

在經濟下行周期裏，中小企業的日子並不好過。

資深數字化轉型顧問孫磊告訴雷峰網，這兩年企業們在軟件工具上的決策周期正在變長，兜裏的錢少了，每一分都得攥緊了花。

“很多企業不願意再輕易嚐試新工具，能湊合用的舊係統就先不換，連剛需軟件也得反複比價、隻挑‘性價比最實在’的功能模塊，原本計劃的軟件升級更是一推再推。”更多市場動態和轉型故事，可添加作者微信skylar_12_14交流。

03

多番“自救”收效幾何？

事實上，用友、金蝶的持續虧損，是前期大量投入與眼下階段性收入之間的一個“剪刀差”所致。

智庫研究員凱文告訴雷峰網，“從傳統ERP向雲ERP轉型，需要前期持續的研發投入，再加上轉型後，傳統ERP的一次性銷售模式被按期付費的雲訂閱模式取代，讓用友金蝶們巨大的研發投入在短期內並未能得到相應的回報。”

近兩年，用友、金蝶也在一輪輪的降本中試圖“自救”。

首先是“減員”。

在企業角度，這是活下來的不得已之舉。

從2025年半年報看，用友、金蝶的裁員還在持續，用友員工相比2024年底減少2178人，金蝶減少1106人。

林靜向雷峰網表示，裁員某種意義上也是人員的汰換。

“大家可能看到的是裁員，但其實同時也在招人。向雲服務轉型之後，對人才的能力、結構需求跟之前相比有一些變化，這是正常現象。”

而在金蝶中期業績發布會上，執行董事、首席財務官林波透露，金蝶正在進行人員結構性調整，積極引進產品經理、AI方麵的人才。

其次，兩家巨頭也在盡力優化研發成本。

從2025年半年報看，金蝶研發費用同比下降了約3.9%。用友研發費用雖然同比增長了5.8%，但有一部分是前些年研發投入分攤到今天這筆賬上所致。這也是用友方麵解釋上半年業績虧損的原因之一。

此外，用友、金蝶也在押注“AI+SaaS”這一時代風口。

AI大模型既是風口，也是挑戰，留給兩大巨頭的考驗還有很多。

比如，AI服務的研發是否又會帶來新一輪的成本投入；大模型如何與現有產品深度融合而不至於流於形式。

再比如，AI Agent的出現是否會改變SaaS產品的商業邏輯；客戶在AI服務上的需求是否會對服務商現有生態體係造成衝擊……若對這些話題有體會看法，歡迎添加作者微信skylar_12_14交流。

用友、金蝶的轉型之路，仍充滿著許多不確定性。

長期關注用友、金蝶的王寒向雷峰網表示：“作為傳統IT行業的晴雨表，巨頭們一直被賦予更高的期待。大家希望他們在各方麵都要跑在前頭、做得更好，就像好學生就不能有一次考得差。但轉型的複雜性需要被大家看到，過程中有一些波折也很正常。”

注：文中劉蒙、趙傑、吳曼、王寒、林靜、孫磊、凱文皆為化名。