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出海企業要突破“三道圍牆”，印度是其中的“甕城”——達尼曾在該文中提及印度市場的諸多特性。作為一位資深出海專家，達尼指出，“印度賺錢印度花，一分別想帶回家”這類案例，實在不勝枚舉。

近日，特朗普政府為懲罰印度從俄羅斯大量進口石油，自8月27日起正式對印度商品加征25%的額外關稅，使總稅率升至50%。美國財長貝森特被問及為何不對中國采取相同措施時表示，因為中國不會像印度那樣進行“套利”。他批評印度在俄烏衝突爆發後大幅增加進口俄羅斯石油，經加工後再轉售至全球市場，從中賺取差價。這一回應也再度引發中文互聯網對印度“外資黑洞”現象以及印度商人“精明”的熱議。

那麽，中企眼中的印度市場究竟是什麽樣的？對於印度市場的複雜營商環境，中企該如何生存與發展？

對此，網再次連線《海外征程》商業叢書作者、前華為中東、北非、拉美及東南亞大客戶群業務負責人達尼，從一線實戰經驗出發，解讀“中企眼中的印度市場”。

【對話/網 鄭樂歡】

網：在許多中國出海人眼裏，印度市場既是擁有14億人口的“下一個中國”，又是一個政策多變、營商環境複雜的“修羅場”。在您看來，中國企業普遍對於印度市場的認知是怎麽樣的？

達尼：我認為中企對印度市場的看法經曆了三個階段的變化。

第一個階段大致是從2000年到2010年。在那個時期，進入印度的中國企業大多認為印度是一個非常龐大的市場，但某些基礎設施還比較落後。很多人是去“淘金”的，因為印度自身也有基礎設施建設需求，所以訂單量看起來非常大。由於人口眾多，訂單規模確實可觀，但對方往往很會壓價。不過因為市場潛力巨大，許多企業還是一股腦地湧入印度。最早進入的包括華為，以及一些通信和ICT類企業，像烽火、中興、大唐等當時也都進入了印度市場。

但進去之後，它們逐漸體會到幾方麵問題：首先是單價被壓得非常低，其次是履約情況不太理想——對方一開始談的是大單子，但最終壓價幅度會很大。

此外，印度政府時不時會采取一些措施，比如發起反傾銷活動。例如在2004到2007年左右，許多通信設備企業就曾遭到印度的反傾銷或反補貼製裁。當然，印度還會動用移民局等部門，突擊檢查用工合規性，指責企業用工不規範等等。再有，印度還曾以國內反恐法或國家安全為由，取消已經簽約的訂單。

一旦企業做大，就可能麵臨印度政府的各類製裁——第一批進入印度的中國企業在這個時候開始真正意識到印度市場的複雜性。

總結來看，印度市場的第一層問題是價格低、最終的履約結果不理想——這是大多數企業會遇到的情況；第二層是當企業逐漸做大後，在財務、稅務、法務及人力方麵可能會麵臨很多阻礙和敲打，比如人員的簽證問題、企業用工規範問題等等；最後一層是個別企業遇到的：政府以國家安全或反恐的名義介入，終止之前已簽訂的協議。

其實放眼全球，用這招的國家並不多，但印度對中國企業用過，而且早在2010年之前就發生過。比如2008年孟買發生恐怖襲擊——有一部電影叫《孟買飯店》就是基於該事件拍攝的——明明是跟中國沒有關係事件，但那個時候的印度卻借機取消了部分中國企業的訂單。

2008年孟買連環恐怖襲擊，是於2008年11月26日在印度金融中心孟買發生的連環恐怖襲擊，造成至少166人死亡，308人受傷（不包括襲擊者）。中國經濟網

雖然最早這批進入印度的中國企業已經意識到，印度市場雖然龐大，但非常難經營——然而，這種認知在當時並沒有廣泛傳播開。

第二階段是2010至2020年間，進軍印度的企業又多出了幾類。

第一類是互聯網企業。比如當年的UC瀏覽器，第一站就選擇了印度，因為大家認為做互聯網首先就要進軍人口大國，中國很多企業都喜歡走這樣的路線。

第二類是中國的基建企業。在2010年前後，其實已有大量中國基建企業進入印度，承接大型EPC項目，包括修橋、修路、建設火電站和能源設施等。如果你去查一下相關報道就會發現，當時一批國央企都在印度市場遭遇過比較大的挫折，包括銀行、基建企業等。一個非常典型的案例就是上海電氣集團。2008年，上海電氣集團與印度信實集團（Reliance）旗下的英國子公司Reliance UK簽署13億美元電站設備合同，但此後印方以技術瑕疵等理由拒絕支付絕大部分合同尾款，導致上海電氣麵臨巨額應收賬款無法收回的重大商業糾紛，並且提供項目買方信貸的三家中資銀行無法收回貸款。

第三類就是以小米、OV為代表的手機廠商。這些企業選擇印度市場也比較合理，因為做手機需要人口基數大，而中國智能手機性價比高，尤其適合人口大國。其實早在功能機時代，中國的白牌山寨機曾在印度賺過一波紅利。但等到品牌企業正規化進入時，起初印度會給出各種承諾，比如土地、知識產權保護、稅收優惠等等資源支持。可後來幾年情況急轉直下：vivo迅速撤離，OPPO遭遇資產凍結，小米也因轉移定價等問題多次被凍結資金。華為一度將印度單獨設為地區部，後來因為市場實際不如預期，又將其並入東南亞地區部。這些都是第二階段發生的情況。

第三階段是從2020年到2025年。這段時間裏過去的企業，大多數都是隨著蘋果出去的“果鏈”工廠及其工廠配套的下遊產業。

當然，在這五年裏，大眾通過媒體看到了更多印度相關的負麵新聞。由於“出海”成為熱點，之前不太被公開討論的對印投資負麵經驗逐漸被媒體挖掘出來，引起了廣泛關注。加上中印邊境衝突的發生，印度在媒體上的曝光更多是以複雜和消極的形象出現。大家開始意識到，印度是一個複雜的市場，也是一個不太友好的市場，甚至有人用“精神分裂”來形容印度，“外資墳場”的說法也被大量提起。

2020年6月29日，根據印度電子和信息技術部的公告，印度政府決定為了主權、領土安全、國防、國家安全和公共秩序，決定禁用59款來自中國的app。

為什麽現在很少再看到有中國企業在印度大規模做移動互聯網？我認為原因有兩點：

一是用戶沒有付費意願，即便印度市場擁有大量用戶，也難以實現商業變現和轉化。

二是印度借著中印邊境衝突，禁掉了大約兩三百款中國APP，早前到印度發展的所有中國APP，基本上在那個時期全部都被下架了。

於是，移動互聯網企業在這一過程中也形成了自己的認知：一開始是衝著印度作為人口大國去的；第二階段發現印度市場很難實現商業變現；到了第三階段，大家意識到這是一個高危市場，“說封就封”——這也可以說是互聯網企業在這一時期麵對印度的共同問題。